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圖片來源:博客來網站

作者:岩佐十良    
出版社:中衛
出版日期:2018/08/28
購書連結:https://www.books.com.tw/products/0010796871
 
品評人:Mr.Ben
 
 
瀕臨倒閉的溫泉旅館、沒落的鄉間小鎮、對經營旅館一竅不通的外行人,以上的關鍵字,帶給你的感受是?

如果有人告訴你,你正在創業的這個項目100%不可能會成功,你還會選擇繼續堅持下去嗎?

如果你是業界資深的雜誌總編,有想過有一天….居然自己跨界跑去鄉下當旅館老闆?而且破釜沈舟去跟銀行借錢去經營自己完全不熟悉的事業?!
 
這是一間位在日本中部農業大縣的旅館-里山十帖,其創辦人運用設計思考,翻轉不利環境,創造原創價值,成為日本地方創生的典範之一!
 
本書作者也就是里山十帖的創辦人,在書中跟大家分享自身創業歷程,同時在書中詳細描述里山十帖是如何運用「設計思考」達到開業三個月住房率90%的傲人佳績
 
一個來自外地的創業者,如何讓公司獲利,且同時與地方發展共好共存?以下這些作者自身的創業體悟,筆者歸納成9點心得,非常適合有心在地創業的朋友們,來細細品味:
 
1、    只有親身實際深蹲在地,才能從當地人習以為常的事物,找出在地特色價值。
 
2、    即便沒有相關產業經驗,也可用異業經驗來跨界思考,反而能打破框架,直指問題核心!
 
3、    在創業過程中,變數與風險永遠都在,切記每一次的困境,都在考驗創業者的決心與智慧。
 
4、    重視細節,做出品質,才有品牌!
 
5、    因為資源有限,所以更該針對目標客戶提出有價值的方案,重點在於創造目標客戶的「共鳴」!
 
6、    作者認知的設計思考,其實就是「從根本重新思考,找出解決問題的方法」。親自從用戶場景中親自去體驗與感受,觀察這些感受並從中找到「共鳴點」,然後做出假設並開始快速去驗證,過程中會經歷不斷自身思維的推翻與建立,但是一旦做出結論,展開行動的秘訣就是「絕不妥協,全力以赴」。
 
7、    妥協是最大的敵人,重點在速度!
 
8、    取之當地,回饋當地!從自身做起,串連當地志同道合的人,一起為當地帶來實質的貢獻!
 
9、    以地區為主體,活用地區特有魅力來創造觀光資源,招攬會被這些特色所吸引的旅客。
 
接下來要跟各位分享,里山十帖當時在事業規劃時,作者所堅持的核心精神,跳脫以往傳統旅館事業經營者的思維,為里山十帖奠定良好基礎。
 
用編輯心態來打造旅館?!
 
由於作者的過去工作經驗為資雜誌總編輯,看待問題的角度自然跟一般旅館業者不同,作者認為旅館應該要成為地區與生活風格的櫥窗,整棟旅館應該要以「創造體驗」為核心,讓旅館變成一座實體媒體,讓人可以從中得到與眾不同的體驗與感動。
 
重新定義奢華
 
就算旅館的設備再怎麼豪華,料理再怎麼美味,倘若缺乏令人印象深刻的記憶點,對消費者而言,如果把旅館名字拿掉,其實「感覺每一家都差不多」!
 
因為社會發展迅速,人們的需求也越來越複雜,從過去「想泡溫泉」的功能性需求,變成「想找尋符合自身價值觀的感動」、「想經歷全新不同的體驗」、「真正放鬆自我」的感性面訴求!因此,作者認為「體驗與發現才是真正的奢華」,他真正希望帶給旅客的是「完整對於里山這個區域的感動與回憶」!
 
在本書中,筆者試圖歸納里山十帖的價值主張,共包含三大元素,分別是「價值感、正源性、共鳴鍊」,以下一一為各位說明此三大元素,或可作為地方創生發展的參考。
 
價值感
 
突顯優勢:絕景露天溫泉重點
 
作者在構思這個事業的初期,就因為被那獨具特色的露天溫泉絕景所吸引,並將之定義成該事業很強大的拳頭商品!作者認為全日本溫泉何其多,但是絕景加上溫泉,這就非常難能可貴了!雖然很多地方都號稱絕景風澡堂,但是真正能夠「浸泡在溫泉中還能同時看到絕景」的地方,其實少之又少!也因為里山十帖具有這樣強而有力的拳頭商品,讓其成為日本各大媒體盛譽的「日本第一絕景」!享受到媒體推波助瀾的效益,讓里山十帖迅速成為日本知名溫泉旅館!
 
加上里山十帖的重心不只是溫泉本身,而是透過溫泉為旅客傳遞「放鬆身心」的價值,同時透過絕景為旅客創造驚奇與感動!
 
里山十帖=十個生活提案
 
里山十帖並非只是一個單純住宿的地方,還提供了十篇故事讓房客去發現與體驗,里山十帖的十個故事以打動房客心靈感受為主,用了十個故事闡述在地特色,包含食、衣、住、農、環境、藝術、遊、癒、健康和社區集結。
 
希望房客從十個故事中,挑出一個來細細品味,進而產生感動與反思,讓自己生活從明天開始煥然一新!
 
因為作者認為,如果房客能從故事中獲得一個體驗或發現,而且願意去跟人分享、共同擁有某個感動,有可能就會帶來改變的契機。
 
以此層面來看,里山十帖根本就是希望成為感動與回憶的製造機,而且通常房客一個晚上絕對體驗不完十個故事,如果這次帶來的感受足夠強烈,房客很有可能還會再來第二次、甚至第三次!
 
所以里山十帖對自身的定位是「生活風格提案的媒體」!
 
用無數細節堆積質感場域
 
自然環境豐富的里山、能與日式傳統建築和諧共存的世界級設計家具、能讓旅客現場就能感受到創造力的現代藝術品,讓每個來到里山十帖的旅客,在一踏入旅館就能感受到經營者強烈的用心與氛圍。
 
正源性
 
唯一的存在:找不到第二間類似的旅館
 
作者認為原創性非常重要,當一個旅館沒有讓旅客有記憶點的特色時,往往只剩下削價競爭一途!作者觀察到每個成功的旅館,一定都是能獲得回頭客的支持,那麼要如何創造回頭客呢?
 
答案是:不要模仿,而是要提供消費者真正的價值!
 
如果去一一詢問旅客來光臨的原因,不見得能夠得到真實的答案(應該很多人是說不上原因的,可能只會得到一句感覺很好),因為人類是感性的動物,所以真正決勝負的關鍵,其實是「旅館帶給旅客的整體感覺」,這是從商品企劃、軟硬體整合、服務品質等多面向的綜合結果,所以經營者若是只想照抄別人成功的「軀殼」,那肯定無法抄走能夠真正帶給人們感動的「靈魂」,所以作者強調是要自己認真去體驗目標客群,用自己的發現去設計思考屬於自己的價值主張,才能創造回頭客,甚至是粉絲!
 
創造真正有故事的商品
 
這些年,看到很多企業在倡導所謂的故事行銷,不僅用在商品行銷企劃,更用在區域振興的領域中,可是做到最後,往往成效不如預期,難道故事行銷本身是錯的嗎?到底原因為何?
 
作者認為很多時候,在一開始就走偏了,用故事行銷是手法,為了要有故事,大家絞盡腦汁想出了一個牽強的故事內容,其實就是「編故事」!
 
真情才是好故事!不要去創作一個從未發生過的傳說,而是應該要從當地去找出值得被挖掘的故事,其實每個區域都有自己的文化、歷史、自然與趣事,至於故事是否能夠打動人心,則跟說故事者的品味、能力與經驗有關,但整體來說,一個能夠打動人們的訴求,必定是真實且情感濃烈的!
 
里山獨有的自然體驗
 
里山十帖融合在地食材和特色,讓旅客吃的是大都市很難吃到的當令當季食材,除了應用當地食材,創造出令人印象深刻的創意料理,同時也活用里山當地的景色,為旅客規劃多元活動,讓旅客不只是來住一個旅館,而是透過實際體驗與當地發生連結,為里山當地博得注目!
 
共鳴鏈
 
鎖定特定客層需求
 
首先就該開宗明義的定義出:我希望什麽樣的客人光臨!
 
作者認為里山十帖是比雜誌還要強大的體感媒體,能夠精準傳遞給對方更真實、強大的感受,所以走小眾操作比較容易看到成果,雖然過程中也曾遇到抨擊(例如里山十帖被認為對年長者與身障者不友善的空間),但是里山十帖專注在目標客戶的需求上面,因為作者認為最高級的款待,就是提供顧客「舒適空間」,例如里山十帖非常重視客人的私人空間,所以在隔音、空調、舒適家具與容易讓人放鬆入眠的寢具,同時為了讓旅客更放心,里山十帖在食品安全與食材味道的把關上也是非常嚴格!
 
住一晚成口碑的行銷操作
 
由於里山十帖希望是以一個共鳴媒體的形式,向目標客戶傳遞價值,所以把焦點放在「如何創造回頭客」!
 
因為資源有限,所以當時里山十帖在開幕之初,優先考量的不是大眾宣傳,而是如何創造「共鳴圈」!簡而言之,就是設想誰容易對我們里山十帖易的概念有共鳴?務必邀請他們來體驗一晚,透過口碑將訊息擴散出去!
 
聚會的價值
 
里山十帖積極與當地商家跟人們做連結,不僅在當地進行蔬菜契作栽培,作者也讓里山十帖成為當地人新奇與發現的場所,舉辦座談會活動回饋當地居民,邀請各界精英來里山分享,讓當地居民與來賓能夠交流激盪,也因為這樣的聚會,吸引到一群希望改變這個地區的人們,作者認為旅館作為一個媒體,擁有的可能性是無限大的!而且可以為當地帶來正向影響與貢獻!
 
借鏡里山成功經驗,用於台灣地方創生

2019年的政府焦點為地方創生,甚至將今年訂為「地方創生元年」,期望透過地方創生均衡臺灣,縮短城鄉差距,借鏡日本推動經驗,無論你是對地方創生議題有興趣,或是你本身就是在地創業者,都真誠地推薦本書給大家,實為不可多得的好書,值得細細品味與反思,定可從中受益良多!
 

 

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